תמונה: startup, cc-by, TechCocktail
הפוסט נכתב על ידי יוסי שביט, יזם סדרתי, מרצה באוניברסיטת בן-גוריון ובמכללת ספיר בקורסי יזמות ומתפקד כמנהל הפרויקטים והיועץ העסקי במרכז בנג'יס ליזמות וניהול היי-טק. כמו כן משמש שביט כיועץ עסקי ובעלים של חברת היעוץ "אפיקי יוזמה".
מדינת ישראל או בשמה השני, אומת הסטארטאפ, מייצרת לא מעט חלומות להתעשרות מהירה. אקזיטים של חברות ישראליות מוצגים ללא הרף, כולנו רואים ביזמי ההיי-טק כגיבורים המודרניים ו"מסודרים" ששודרה בשעות השיא הבהירה לכולנו ששנה שנתיים, נעבוד קשה ונגרוף את כל המיליונים (כאילו שאין דבר כזה דילול). כדאי לעצור לרגע ולבחון את הדברים בצורה קצת יותר בוגרת – אם אלפים קוראים לעצמם יזמים ומקימים סטארטאפים ללא אבחנה, מאוד יהיה קל להתמקד בבודדים שמצליחים עושים מליונים וחיים את החיים הטובים. לעומתם, התעלמות תיווצר ביחס לכל היתר שהשקיעו חודשים אם לא שנים, אלפי שקלים (במקרה הטוב), בקושי ראו את המשפחה ובאופן כללי אור יום ולבסוף התאכזבו, הפנימו שכנראה כדאי להפסיק וסגרו את הסטארטאפ שהפך להיות ה"בייבי" החדש.
תחזקו לי קצת את החלום ותגישו לי אותו חם חם
החלום על ההצלחה שנמצאת ממש מעבר לפינה, זה שישנה את העולם ויאפשר להוכיח לעולם שאני הכוכב הבא בתעשיית ההיי-טק, מוביל יזמים רבים להשקיע את מיטב זמנם ומרצם, בחלק מהמקרים אפילו לעצור הכל (לימודים, קריירה ואולי אפילו זוגיות) ולהתמקד בקידום פרויקט בסיכון גבוה. אותם היזמים עושים הכל כדי שזה יצליח, מגבשים צוות, מאפיינים את המוצר או השירות, מתחילים לפתח אב טיפוס ומתכוננים לרגע בו יפגשו את המשקיע שמן הסתם לא היה לו שום דבר אחר לעשות מלבד לחכות רק להם.
עד לשלב שמגיע היזם אל המשקיע לא מעט גורמים מעצימים לו את אותו החלום מתוך שיקולים אינטרסנטים. משרדי עו"ד, יועצים עסקיים, חברות ראיית חשבון ועוד אין סוף גורמים נתפסים על ידי היזם ככאלה שאמונים על הסיוע אך לא פעם הם רואים ביזם כמקור רווח ועל כן בחלקם יציגו חזות מתעניינת ויעצימו את תחושת הביטחון העצמי של היזם שכאמור כל עולמו ושאיפותיו ממוקדות באותו המיזם. בכך יגרמו לו להוציא עוד ועוד כספים גם אם הרעיון לא מסתמן כפריצת דרך עסקית, טכנולוגית ומסחרית. זו ההזדמנות להגיד שליווי של אותם הגורמים הוא חשוב מאוד ובחלק לא קטן מהמקרים בלעדיהם היזם עלול להתקדם בצורה שגויה ואף מסוכנת אך לא תמיד היזם יודע לסנן את המרכיבים הלא אובייקטיביים בתהליך העבודה, אחרי הכל תמיד יותר נעים לשמוע דברים חיוביים מאשר שליליים במיוחד כאשר הוא משקיע כל כך הרבה מאמץ.
ואז פוגשים את המשקיע…
המשקיעים לא מקבלים כסף בעבור שירותיהם, הם לוקחים סיכון לא מבוטל ומכניסים לא מעט כסף כנגד נכסים לא מוחשיים. פניה אליהם מאפשרת לראשונה לאותם החולמים להתמודד עם גורמים מקצועיים שבוחנים את הרעיון באופן אובייקטיבי ומקיף, שואלים מגוון רחב של שאלות ומנסים להבין כל מרכיב במיזם. כל אלו הינם תהליכים מתבקשים להבטחת השקעתם ובלעדיהם לא יוכל המיזם להתקדם. באותו הרגע, הדברים איך נאמר… מעט מסתבכים ומתחיל תהליך מורכב שבחלק לא קטן מהמקרים מפיל את הרעיון וזאת ללא שום קשר לרמת ההשקעה של היזם. הרעיון פשוט לא מסתכם בטכנולוגיה חדשנית או יזם עם המון מוטיבציה, נדרשים עוד הרבה מרכיבים שיובילו להצלחה.
אז מיהו אותו משקיע ולמה הוא נגדי?
המשקיעים הם גורמים מאוד מנוסים בתחומם, בעלי ידע וקשרים שכל תפקידם לקבל את ההחלטות הנכונות או במילים אחרות – יובילו למקסימום רווחים. הם פוגשים מדי שנה עשרות אם לא מאות יזמים וצריכים לקבל החלטה מאוד מורכבת – מי נותן להם את התוצאה הטובה ביותר להכפלה בין סיכויי הצלחת המיזם בכמות הכסף שיווצר מאותה הצלחה. בתהליך החישוב משולבים סיכונים רבים – טכנולוגיים ועסקיים שצריכים לקחת בחשבון ורוב היזמים לא מבינים זאת וחושבים שהטכנולוגיה היא הבסיס להכל, אם הם יביאו אב-טיפוס או אפילו רעיון הכל יהיה בסדר.
מבחינת המשקיע, הטכנולוגיה, על אף שהיא מעניינת היא מרכיב אחד וגם הוא לא כל כך בנאלי. יש לבנות בשילוב עם פיתוח הטכנולוגיה אסטרטגיה עסקית שמבוססת על ניתוח שוק מקיף (לקוחות, מתחרים, מגמות וכיו"ב), ממנה יש לקבל החלטות משמעותיות על קהלי מטרה, אסטרטגיית ה-EXIT (מכירת הפטנט או החברה, מכירה ללקוח סופי וכיו"ב), אסטרטגיית הקניין הרוחני ועוד. כל מרכיב כזה יכול להשפיע בצורה משמעותית על הפיתוח הטכנולוגי כך שיתאפשר קידום המיזם ברמה העסקית. כך לדוגמא אם לא תהיה אסטרטגיית קניין רוחני חזקה גם אם נפתח את המוצר שישנה את העולם ויוכל לגרוף הרבה מאוד רווחים יקום לו מתחרה, יזהה את הפוטנציאל ישתמש ביתרון היחסי שלו כדי לייצר כמויות אדירות של אותו המוצר ויוציא את היזם מהמשחק.
עוד מרכיב חשוב שאותו יבחן כל משקיע (ועל פי מחקרים שונים יהווה גם 50% מהחלטת ההשקעה) הינו הצוות, הסיבה לבחינה זו נובעת מההגיון הפשוט שאומר שגם אם הרעיון גאוני, צוות שאין לו את היכולות יוביל לכישלון המיזם. שגיאות שכיחות בתחום זה כוללות גיוס שותפים לא מקצועיים (כי זה מה שמצאנו), חלוקה לא סבירה של אחוזים (50% לכל אחד זה לא תמיד נכון), גיוס יותר מדי שותפים (אחרי הכל אין הרבה כסף למיזם וזו דרך לטפל בכך), כל אלו הם רק חלק מהטעויות הבסיסיות שלא מאפשרות להתקדם לשלב הבא.
מה זה מלאך ואילו פרחים גדלים בחממה?
אז למדנו לפני שהתחלנו, ביססנו את הפיתוח על אסטרטגיות שגובשו על מחקרי שוק מקיפים, גייסנו את הצוות המנצח והגענו לשלב בו מחפשים משקיע, מה עכשיו?, כאן גם יש לא מעט טעויות שנובעות מחוסר הבנה בסיסי ביחס למשקיעים. קיימים הרבה מאוד סוגים של משקיעים – אנג'לים, חממות טכנולוגיות, קרנות הון סיכון ועוד. ניתן לחלק את המשקיעים הללו בצורות מגוונות – השלב בו מתמחה המשקיע, מה היקפי ההשקעה שלו, האם מדובר במשקיע אסטרטגי וכיו"ב. מעבר לכך, רבים שוכחים שהסיבה שתעשיית ההיי-טק הישראלית כל כך מפותחת נובעת מתהליכים שבוצעו על ידי גורם שאנחנו נוטים להאשים בהרבה בעיות – המדינה. בכל הקשור במימון לסטארטאפים אותה המדינה מציעה לא מעט תכניות שאמורות לסייע בדיוק בשלבים הראשונים והמסוכנים ביותר (בחלק מהמקרים מבלי לקחת אחוזים).
אנחנו יודעים לאיזה משקיע אנחנו רוצים לפנות ועכשיו צריכים רק לדפוק בדלת, להיכנס ומזוודת הכסף מחכה על השולחן… איפה צריכים לחתום?
גם אם הבנו את ההבדלים והחלטנו באיזה משקיע לבחור יש לא מעט הכנות שחשוב לבצע – מצגת משקיעים ותקציר מנהלים זה הבסיס. רבים אומרים שתכנית עסקית הינה מסמך חובה, מנסיוני עולה שקצת פחות – מחקר שבוצע בקרב 500 חברות הזנק גילה שאחד המנבאים להצלחת המיזם הינם מספר השינויים המשמעותיים שהוא ביצע בתוכנית הראשונית כדוגמת שינויים בהחלטות אסטרטגיות וכיו"ב. התכנית העסקית הינה מסמך מאוד מורכב שחייב להשתנות ללא הרף. מעבר לכך, בחלק מהמקרים משקיעי הון הסיכון הינם משקיעים אסטרטגיים שמאחוריהם יש ארגון וכאשר הם מקבלים החלטת השקעה הם יעדיפו שהטכנולוגיה תוכל לתרום לארגון המגבה. יש לכך לא מעט יתרונות אך כפי שבודאי ניתן להבין גם מיקוד לאפיק פעולה מסויים. כל אלו מבהירים שחשוב להיות מאוד גמישים ולשנות בצורה שקולה מרכיבי פעילות ללא הרף וזה קצת מקשה על יצירת תכנית עסקית. עם זאת, חשוב להדגיש שמרכיבים שונים של התכנית מאוד חשובים, על כך אין ספק – ניתוח שוק, גיבוש האסטרטגיות, יצירת תכנית פיתוח מבוססת אבני דרך ועל בסיסה תכנית השקעה ועוד. כל אלו יתאפשר לייצר את התקציר ואת המצגת שהם החשובים באמת בתהליך הפניה למשקיע.
עם סיום תהליך הבחינה וההחלטה על מתן ההשקעה, הופכים המשקיעים מבוחנים מקצועיים לשותפים שישתמשו בכל היכולות הרבות שעומדות לרשותם והושקעו לבחינת המיזם לצורך קידומו (אחרי הכל הם שותפים). על כן חשוב להבין כי המשקיע לא מביא רק מימון, הוא מביא "כסף חכם". יש לבחור את המשקיע בין היתר גם על פי תרומתו האפשרית למיזם.
החיידק היזמי מכה שנית
זה די עצוב, אבל רוב היזמים לא יגיעו לשלב בו הם מקבלים מימון משמעותי שיאפשר להם להתקדם לשלב הבא. על פי רוב שלב זה לא יהיה ה-EXIT המיוחל אלה עוד פעילות מאומצת להשגת גיוס נוסף. כל אחד מסבבי הגיוס מייצר דילולים נוספים וזה משאיר את היזם עם פחות אחוזים. החלום הזה, לעשות את זה ובגדול, מוביל יזמים רבים לעשות הכל ועם המון מוטיבציה אין סופית כדי להוביל להצלחת המיזם. כל אלו חשובים להצלחה, אבל גם סוס, חזק ככל שיהיה, לא יגיע רחוק עם ירוץ ללא שליטה.
על אף כמות המיזמים העצומה שלא מצליחים לעשות את הפריצה הגדולה, מסתמן שמי שהתנסה בתהליך, נוטה לחזור ולנסות לקדם מיזמים נוספים. מעין חיידק מוזר שתוקף את אותם החולמים וגורם להם להתנהג בצורה לא שגרתית, למרות האכזבות קמים על הרגלים עם רעיון אחר ויוצאים לדרך. זה הייחוד של תעשיית החלומות, חובבי פרסום מחפשים את 15 דקות התהליה, זמרים משתוקקים להוציא את השיר שכולם יזמזמו ויזמי היי-טק מחפשים את האקזיט.
אז עם אילו מסקנות אנחנו יוצאים לדרך?
מומלץ מאוד בשלבים מאוד מוקדמים להתחבר ליועץ אובייקטיבי, למצוא מנטור או להתייעץ עם יזמים שהתנסו ברכבת ההרים שבהקמת חברת סטארטאפ. התובנות שיתקבלו יהיו משמעותיות במיוחד, בחלק מהמקרים יכשילו את הרעיון רגע לפני שישאב את היזם למערבולת שתשנה את חייו או לחליפין תאפשר לו להתקדם בצורה קצת יותר מושכלת ובטוחה.
